建立客户微信群,神南红柳林矿业公司在全面总

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该公司把销售工作前移,到用户办公室“上班”,大力推销针对不同客户生产的“私人定制”产品。组织相关人员先后远赴河北、河南、山东等地,深入客户生产车间,与客户一同开展性价比对照,与配煤专家研讨,讲综合价格优势,积极推荐新开发的煤种,不断扩大销售半径,加大直供用户拓展力度,逐步建立电煤为主、化工煤为辅的多渠道营销模式。

一是抓理念,开拓市场是硬道理。该公司在分析、研判、总结去年煤市开发的经验上,持续深化“走出去”战略。强化“主动出击、买啥有啥”理念,着力做实、做精市场,深挖优势资源,大力培育客户群体。成立煤炭销售价格委员会,负责确定煤炭销售价格、市场开发等工作。培育一支高素质销售队伍,每月开展一次客户走访调研,分析研判市场形势,及时掌握市场变化,按片区进行区域化市场开拓,进一步细分市场,生产适销对路产品。深挖开发价格合理、能够长期合作、适销对路的优质客户,强化巩固讲诚信的老客户。同时加强4-2煤市场调研,提前制定销售策略,全方位开发4-2煤用户。深入开展上门走访活动,“零距离”与大客户面对面沟通交流,搭建暖心沟通、和谐共赢的平台。

抓用户,生产适销对路的产品。韩城矿业公司与运销韩城分公司积极合作,根据目前煤炭销售的实际情况,变被动销售为主动出击,巩固加强现有国内大型钢铁、焦化、电力战略用户。在此基础上,制定了详细的新用户开发方案,以战略合作平台为基础,建立长期、稳定的销售客源。电煤销售在立足现有就近用户的同时,以开通特许专列为契机,影响和扩大周边潜在市场。精煤销售在矿区周边100公里范围内,在50%精煤量上做文章,积极与韩城及山西省附近的选煤厂、焦化厂、钢铁厂等用户进行广泛接触,用最优惠的政策和最诚恳的服务打通地销煤市场,满足公司持续增量的销售需求。同时,准确掌握矿井生产布局和煤质变化,以便依据煤炭产品质量和品种结构的走势,适时制定或调整销售方案,满足用户需求。针对用户对公司煤炭产品新的质量指标变化的要求,相关生产矿井积极采取应对措施,在保证公司效益的前提下,满足用户需求,延伸各类煤炭产品的市场产业链。

www.ca88.com,向市场要效益,不断提高产品销量

元月份以来,神南红柳林矿业公司在全面总结2015年煤炭销售工作的基础上,落实“三严三实”精神,谋划部署今年销售工作,确保全年销售目标顺利实现。

抓煤质,争取效益最大化。韩城矿业公司通过调整产品结构,利用产品的多样性和稳定的质量来弥补价格的下行,争取经营效益最大化。各生产矿井由矿长和经营副矿长牵头抓煤质,公司从生产工作面源头到装车销售验收建立了一整套的煤质管理考核办法,研究实施提高煤质的有效措施,每个月召开一次提高煤质的专题会,解决随时出现的影响煤质的具体问题;建立和完善了更加迅速的煤炭产品销售价格反应机制,减少了因时间滞后造成客户流失、减量带来的销售损失。各生产矿井选派了业务人员与运销韩城分公司共同驻守重点用户单位,及时了解市场变化,分析市场形势,多渠道掌握了煤炭市场销售价格变化趋势和波动幅度,为公司品种结构调整、价格调整提供了准确的依据。同时,还根据用户所在的区域市场价格和倒算煤价的实际情况把区域定价,量价互保,款价挂钩等销售策略灵活运用,一区一价,一户一价,既保住了市场,也减少了价损。

鼓足干劲,迎接困难

四是抓合作,加大对外协调力度。面对煤炭市场持续“寒冬”,该公司加大与销售分公司的协调力度,特别是铁运兑现率,争取车皮计划,提高铁运质量和工作效率。做好与红柳林车站、红柠铁路公司的沟通联系,加大公关力度,千方百计消除运力制约,形成“以铁运保销量、以汽运保价格、铁运地销互补”的营销模式,确保产销平衡。对外加强与地方政府的沟通联系,密切企地关系,协调解决好煤炭销售过程中存在的困难,争取在煤炭销售票据领用等方面给予积极支持。加强协调公安部门做好运煤专线秩序治理,安排专人对接当地派出所、交警队,及时消除运煤线秩序中存在的问题,为客户创造一个良好的拉运环境。

韩城矿业公司面对煤炭市场持续低迷,销售价格一路下滑的严峻形势。为了能在这样恶劣的环境中站稳脚跟、保住市场并逐步扩大份额,使生产的各类煤炭产品顺利实现销售,该公司领导班子成员和相关部室及销售公司人员不等不靠、主动作为,对内调整产品结构,强化煤质管理;对外主动出击,积极开拓市场,谋求好价格,坚决打赢今年四季度的产销平衡攻坚战,努力实现全年各项经营目标任务。

在开发市场时,营销人员先针对性地在网上查找一些对口用煤企业,然后利用手机“百度地图”进行导航,准确定位,一家一家企业“登门拜访”。无论走到哪里,他们仔细听、深入问、讲政策、记建议,把所有的时间和精力都用在拓展客户、服务销售上。他们无怨无悔,完成销售任务就是对他们最好的回赠。山东淄博市有100多家陶瓷生产企业,而神木煤是陶瓷企业理想的原料。营销人员想方设法找到企业负责人,推销产油产气量大、对陶瓷厂适销对路的洗块煤,给企业负责人算经济账。终于功夫不负有心人,签下多家客户订单,扩大了煤炭销售外部市场占有份额。

二是抓互联网,培育“互联网 ”营销新模式。该公司以“红柳林矿业公司”、“红柳林煤炭销售”两个微信平台为辐射点,延伸“互联网 ”格局,给销售人员名片印制二维码,建立客户微信群,设立留言板,实现线上线下双向互动。以微信为基础,引导运输公司、客户积极进入网络市场,逐步形成“大政策有平台,小事情找微信群”的多层次营销格局。不断拓展平台内容,及时更新销售信息,掌握客户动态和市场变化。充分利用网络新媒体技术,进一步挖掘潜在客户,通过已有人脉关系找客户、已有客户找人脉的“两找”方式,寻找合作伙伴,让互联网在煤炭销售过程中发挥强有力的作用。

抓机制,合力应对市场“寒冬”。韩城矿业公司在现有价格调整机制基础上不断充实价格调节内容,完成灵活多变的销售机制和渠道。根据用户的需求及时调整产品结构,给用户提供合格满意的产品,树立“以质量求生存,以质量谋发展”的观念,以质取胜,以质应对。公司建立了销售信息平台,公司领导和销售工作人员每天能看到各矿的库存煤及每天发车煤种的质量、数量、价格等动态信息。韩城运销分公司充分发挥龙头作用,积极联系、开发、储备用户,保证用户和市场的稳定。全体运销人员不等不靠,主动出击,齐心协力,积极配合,确保销售渠道畅通无阻。在形成合力,共同应对煤炭市场寒冬的策略上,韩城矿业建立了由公司主要领导和分管领导及企业管理部、生产技术部、调度指挥中心、运销韩城分公司参加的销售定期协调会议制度,对销售工作中存在的问题及时进行沟通,制定整改措施,不断促进公司运销工作向前发展。公司坚持每半个月召开一次联席会,主要就商务纠纷、运输方式、煤质变化、影响销售的具体问题进行协调、沟通,以便及时采取应对措施,保证满足用户的最大需求。

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